狂热战争 第86章　　择业方向（3）

从上次的教训中自己提高了警剔，本来不想去面试的但是自己又答应了下来，出于诚信我还是去了。在面试期间，我还是到处搜索看能不能看到能证明他不是黑公司的证据。本来面试的时候东张西望是不礼貌的行为，可出于自己安全问题还是那样做了。找来找去也没搜索到那个工商执照的影子。可看到这个公司的排场，心里也犯嘀咕不会又是没有，但也告诉自己自己不会总是那么倒霉。 在面试过程中，面试的这个刘经理特别欣赏自己得到他的青睐。他说：“其中两个经理都不怎么想聘用我，但是当他看到我的履历，觉得我一个残疾人能在深圳生活那么多年一定有过人之处，于是就让打电话让我来面试了。” 当我听到这席话的时候，自己心里在想：总算遇到一个懂自己能赏识自己的人了，但这个人应该是个狠角色，事实上也证明这个经理是这样看重结果的人。自己也确实需要工作，自考不能耽误，找不到工作呆在家里不行，我和建两个人都在找工作。两个人开销，我也不能用建的钱。出于种种考虑就答应了。 自己在先前那里呆了半个月，电话营销的模式基本了解只是沟通技巧还得加深，还发挥的不是很到位。不过比刚开始接触电话营销好了很多，最先说话是生硬，没有表情，现在打电话过程中已经能很轻松的说话，不会那么窘迫和忙乱。电话营销就是通过声音联络客户，取得客户的信任。 在刘经理的带领下，营销技能得到巩固从最先不敢大声音说话，也略显得没有主见，自己也觉得没有气场，很多时候问题来了也总不能什么问题都得经理来操心。之后自己慢慢的去摸索些规律，想到在生活中自己的人际关系也不差，是不是可以把在日常生活中的那些用到工作上来。 于是时间长了在电话沟通上也养成了自己的风格，也不在按照话术来说，还是用自己的方式来赢得客户的信任度是最适合自己的。电话营销首要就是气场，给人一种你能帮他的心态。 开场白都是先介绍自己的公司，表明自己的身份，在介绍自己和公司的时候把说话的声音放大到要比平时大些，那样给自己打气也是传递给客户信任自己的头一个信号。接下来恰当的语速，略带感情，热诚的态度，把自己带入角色。 这些电话名单的人，都是很忙在电话里简单明了不要引起顾客的反感这是首要的。要引起客户的注意的兴趣；要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；面对“碰壁”的心态要好；接受、赞美、认同客户的意见；要学会回避问题；转客户的反对问题为我们的卖点，激发客户购买欲望。 在刘经理强势的要求下，我们那组的10多个人，每天拼命打电话一天要完成4页纸的电话单不完成任务不下班，加班我们都是最后离开的。日复一日，就这么过着，有一天我接通了一个云南房先生的客户，公司让他买了000088盐田港这支股票，那人也是痛快，开始就买了2W手，回访的时候听到这消息，刘经理乐了，每天上班都就要我盯着他，老催我打电话过去。这时，思想和他有出入了，他只要结果，但是自己只想到对方是不是方便，他不可能那么多时间来接我们这些推销电话的。 很多时候确实受不了他那些思想，天在这个000088下跌的时候，他在第一时间让我打电话过去让他补仓，那个房先生和我和他多次接触之后，我也得到他的信任，每次都是很干脆的去补仓，就这样经过一个星期，他手里持有的手数加到10W手在这支股票上升到一个点们的时候，经理让我通知他抛了这支票。 可是股民都是贪心的，这个时候房先生不听话了，我电话通知让他全部抛，结果他只抛了一半。好吧，他抛了一半，他只抛一半，那他赢利了我得收款了。当时自己和他说好的是轮子扣除佣金得到赢利的钱余下的和公司四六分成，我说让他打钱过来帐号给他。他说等第二天收市后给我打过来。在这个行业做的人都知道股票是T+1收割完成交付，才能从银行提款。 可第二天我打电话过来，刚好他有人在谈生意不方便，可刘经理却说：“我们都赢利了，让你去收款你倒是不积极了。” 于是他拿了那个电话自己去收款。等我再打电话过去的时候，那房先生说：“昨天全个男人打电话过去，说话那么凶，好像我就不给你们打钱一样，结果他电话一来，我的客人全跑了，我的单也没了，本来想给你们打钱过去，现在这情况我也不可能给你打钱了，给你一个人打还是可以。” 等我再过这个电话过去的时候，那电话再也打不通了已经成了空号。后来，有一天他用移动电话给我发了一条信息说：“小范，以后我和你合作还可以，你们那经理就不是人，让我也损失不少。” 听到这消息我能说什么了，我只能说抱歉，我做销售虽然有野心也不是黑心之人，不像我一个同事，也是为了赚钱也不择手段，自己喜欢用迂回的方式。合作是长期的，自己也得为他着想，股市有风险，入市要谨慎。 为了这事刘经理就冷落我了，也不再像以前那样了，其实这没什么，后面又一事。让客户买错股票了，那次也气得他差点边自己的电脑都砸了，那眼睛好像要把我活吃了。这事是我有错，应该等他到一个安静的场所在说。刘经理让我给客户买厦门信过，对方接电话听错了号，买成了一支ST有股票。其实刘经理人不错，典型的北方男人，有他的憨厚还的豪爽，就是太重视结果，自己和他有思想有出入。 就在我在那上班上了半年，我自己生活上出事了，在我去上班的路上，在19路上上，我的钱包和证件让人偷了。19路车通常很挤，到了深大北门的时候我才看到我那包拉链让人动了。 庆幸的是电话还在，只是身上几百元钱的现金，身份证两张，所有的银行卡，还有我的自考准考证全丢了。当时我没有慌，到站了我就打电话给经理请假说我让人偷了钱，我得去挂失我的银行卡。后来又想，我身份证丢了，别人用我身份证作案怎么办，还有我的银行卡，去挂失也要身份证，细想还是报案吧。很长一段时间是没有身份证，也没有想着急着回去补，总想着马上到元旦了自己的身份证也得换第二代的了，现在也不急着要用。 心里暗自高兴，还好10月份的考试完了，只是1月份的考试恐怕报不了，就是元旦回去补，身份证可以要求快的多给些钱就是，但补准考证还不知道复杂不。身份证在生活上不要用，可没有身份证去补那证件也不行，那些人才不会管你那身份证怎么弄丢的。 对于Z国证券市场来说，2006年是一个转折性的年份：5年熊市的阵痛刚刚退去，牛市的喜悦就接踵而来。12月14日，上证综指成功突破5年前2245点的高点，创出历史新高。次日，深证成指也成功改写了10年前的历史高点。上证指数年内实现翻番；市值规模翻番，突破7万亿元；股票成交金额翻番有余；融资金额刷新历史纪录……这些数字的跳跃式增长，都印证了证券市场今年的不平凡。 在市场人士看来，见证了Z国证券市场浴火重生的2006年，将成为新Z国证券史上具有里程碑意义的一页。而即将到来的2007年，伴随市场规模的进一步扩大和上市公司质量的不断提升，伴随监管体系的日趋完善，伴随股指期货、融资融券等一系列创新的正式推开，Z国证券市场有望继续精彩。 也许就是这样一个情况滋润着这类公司的拔起，好不容易挨到了2007元旦，请了几天假回去办理身份证又匆匆回了深圳。当时有自己对证券行业不是很了解，也没有想到那么远，根本就是一心只读圣贤书，两耳不闻窗外事，对Z国的经济更是漠不关心，就这样我错过了进入证券公司的一个最佳时机。 对于自己来说还在做着做应该是和法这的春秋大梦了，经济怎么样是自己从没有想过的问题方向也没有改变。按理说应该是还在后海上班的，公司里很多同事做到了很好的成绩奖励制度也不错，但是公司见员工的腰包涨了，很多同事自己开了户来吵让公司知道了，就开除了几个人。 我们组有个姓杜的男孩子和我说：“我们在这是等死了。” 我说：“为什么这么说了。” 他说：“你以为公司真会让你拿到的提成比公司还丰厚啊，别做梦了，这些人都是吃肉不吐骨头的人，股市这么好，还不如自己出去单干，那样的钱才真正是自己的。” 心想：自己不是很贪心的人管公司怎么做。但是，看到自己昔日在一起有朋友都相继离开，自己的心也开始动摇了。我们在一起是有几个很好的朋友，一起下班一起到对面的人人乐吃饭，有个已婚的大姐说了一番话让我决定离开这家公司。 说的也就是当经的Z国经济形势，还有这类公司的一些潜规则和自己的价值观有出入，有时自己也觉得也清楚公司是在忽悠股民，自己心里有很重的负罪感。明明是股票跌了，公司却一直要我们和客户沟通说是公司说在打压价位让他们进仓中；明明是股票自己涨了，翅让我们和客户说，这是我们要出；明明是在股价的最高价让人买了，结果股价却跌了，别人买在最高价，经常是要赢利的时候，赚到了五毛钱或是一元钱却让别人抛了，再重新给他们（或她们）买另外一支。这样的模式就是这类咨询公司的“鬼把戏。” 自己的道德强也不喜欢去忽悠别人的人，看到或听到客户说亏了钱自己的内心也开心不起来。在开发客户期间有时候也会假公济私，利用方便之余和客户谈谈心。也知道他们的不容易，特别是女性客户，让他们买了股票跌了一毛钱也打过电话过来求安慰。 我在岗厦上班的时候那几个谈的来的客户我带出来了，其中有一山西的客户忽然打电话和我说：“小丽，我这几天要去澳大利亚开会，我的华能国际你帮我看下，你需要我给你带什么礼物回来。” 我说：“大哥，你放心去吧，你要是真要给我带礼物，那就随便给我带，不要太值钱的。” 在半个月之后回来，他回来给我打电话说：“小丽，你说要不值钱的我真给我你买了个真的“不值钱”的一个袋鼠娃娃。忙完了过几天给你邮过去，再给你几点山西的特产牛肉干。” 我说：“哥，只要你有心了，你给我什么都开心。” 过了几天我真收到了这些礼物，虽说这只袋鼠娃娃只用了5美元买的，加上那点吃的和邮寄费，也许对他一个老板来说这点钱不算什么，对于我来说是很珍贵。这代表着我得到客户的认可和肯定，给玩一个信任和符号。 在以后的日子里我开发的客户越来越多了起来都是老年人多，通过深入了解也明白这些老人都是把自己的养老金取出来，想在这个市场多赚点财富，就是为了给自己的儿孙多创造点机遇。对于他们自己来说，都人到风烛残年的时候了，赚再多钱也带到棺材里。其实我也很感谢这些老人家，他们给我讲了很多做人、做事、为人、为事的处世之道。 在打电话过程中不是事事都顺心如意，也有时让客户骂哭过，记得有一次加班，在我快下班还有几分钟，我还打通了一个大连那边姓陈的先生的电话，他说：“你好，我准备下班，要是方便用你的手机打电话给我吧。” 我说：“好。” 就在我从包里拿到电话一看，等方面已经提示没最了，我就越没版关机之瓣发了知信息给他说明，他自己的手机要自动关机，打电话给他只能等到回家之后。等我信息必出之后，我的手机自动关了。 等我回到家还没做下，回到家已经是晚上22：30了，为了自己的诚信也顾不了累，就打电话给他，等我打过去时，这人居然骂我。 我说：“你好，我是XX公司的小范，……” 我和他说明了来意最先态度还很好。自己内心窃喜，心想这样也能开发到一个客户，就在那一瞬间这个自自然保护区说自己是人民警察的男人，居然大骂起来。 他骂道说：“你这个婊子，是不是B痒了，操你大出血……” 一个女人家，怎么经得起这么一个大男人这样说，当时我心里想做业务就是这样吧，我本来想骂，可脏话我来了这边以后早就不骂了，现在已经都不会骂人了。压制自己的怒火，可是自己眼泪不争气的流了出来。 在这些名单中，在深圳本地的都很少全是本市外的。为的就是少了很多麻烦，亏了怕人找上门来，赚也怕收不回钱。客户群体基本上都是北方的，聚集在山东济南、聊城、泰安、济宁；河北邯郸、衡水、大连，其中也有河南益阳的，湖北宜昌的，遍及很广泛。